|


Поиск по сайту
алгоритм успешной продажи, как успешно продавать, как правильно вести себя при продаже, как правильно продавать

  Техника успешной продажи

Продажа – содействие клиенту в принятии взаимовыгодного решения о покупке.

Этапы продаж – последовательность действий продавца, которая позволяет успешно общаться с клиентом, и эффективно направлять клиента к принятию решения о покупке.

Взаимовыгодная продажа – продажа, направленная на достижение обоюдного удовлетворения интересов клиента и продавца. В результате взаимовыгодной продажи обе стороны остаются довольны. Покупатель приобретает тот товар, о котором мечтал, который отвечает его нуждам и потребностям. Продавец заключает  сделку и получает лояльного клиента.

Общение – основной инструмент работы продавца. Использование преимущества активного общения с клиентом приводит продавца к цели – заключению сделки наиболее коротким путем.

Установка – психологическая готовность в определенных условиях действовать определенным способом.

Подготовка – работа над созданием комфортных условий для приема клиентов в салоне. Заключается в информационной, организационной и психологической готовности продавца и салона к встрече с клиентом.

Установление контакта – этап, на котором формируется первое взаимное впечатление, складывается атмосфера доверия, и завязывается диалог между продавцом и клиентом.

Наблюдение – этап, который позволяет продавцу составить предварительное мнение о клиенте, о цели его визита, определить момент и способ подхода к клиенту. Клиент, в свою очередь, имеет возможность сориентироваться в салоне самостоятельно.

Выявление потребностей – этап, на котором происходит детальное прояснение цели визита клиента в салон сотовой связи, степени заинтересованности товаром, и сбор информации о предпочтениях клиента к определенному товару.

Потребности – наиболее значимые для клиента пожелания или предпочтения, которые отражают свойства товара. К ведущим потребностям относятся предпочтения по фирме – производителю, форме – внешнему виду, и функциям – характеристикам товара.

Открытые вопросы позволяют завязать разговор с клиентом и побуждают его давать развернутую информацию, т.к. собеседник не может на них односложно ответить, сказав только «да» или «нет». Строятся они  с помощью вопросительного слова: «что?», «где?», «какой?» и т.д.

Альтернативные вопросы помогают добиться большей определенности, предоставить выбор из заготовленных альтернатив. Образуются они с помощью разделительных союзов «или», «либо».

Закрытые вопросы служат для уточнения фраз клиента, для получения от клиента подтверждения его решения. На них мы можем получить только ответ «Да» или «Нет».

Активное слушание – проявление заинтересованности собеседником и тем, что он говорит, позволяет завоевать доверие клиента и собрать максимально полную информацию о его потребностях.

Эхо – повторение ключевого слова или фразы клиента, для демонстрации понимания покупателя.

Невербальная поддержка – демонстрация внимания клиенту и его словам.

Уточнение – вопрос по поводу любого неопределенного высказывания клиента.

Перефразирование – повторение высказывания собеседника своими словами.

Резюмирование – суммирование всего, что сказал клиент, для  того, чтобы убедиться правильно ли понял его продавец и выявлены ли потребности целиком.

Предложение товара – этап, на котором продавец должен подобрать товар, отвечающий потребностям клиента, эффектно рассказать о товаре, и его использовании, заинтересовать клиента в приобретении товара.

Демонстрация товара – наглядное представление товара, дает возможность клиенту подержать в руках, «попробовать» товар в действии, в результате чего у клиента появляется уверенность в покупке.

Аргументация – убеждение клиента в привлекательности товара и выгодности его приобретения, формирование уверенности в необходимости совершения покупки.

Характеристика товара  описывает свойства товара, его технические, качественные  особенности, а также внешний вид.  

Польза – практическое применение той или иной характеристики для клиента. Она дает представление о возможностях использования товара, конкретным клиентом для реализации его потребностей.  Польза – это то, за что платит клиент.

Оценка реакции – выяснение готовности клиента принять решение о покупке с помощи закрытого вопроса.

Возражение рождается из неуверенности клиента в правильности сделанного выбора, боязнь совершить ошибку или показать свою некомпетентность в приобретаемом товаре и быть одураченным продавцом. Возражение может также являться резонным желанием клиента получить дополнительную информацию о товаре и возможностях его использования.

Техники работы с возражениями  позволяют продемонстрировать понимание сути претензии клиента, значимость его сомнения, и предоставить ему убедительные аргументы.

Техника «частичного согласия» - отмечаем, что позиция клиента является частично обоснованной, и предоставляем убедительный аргумент, отвечающий потребности клиента.

Техника «психологической пристройки» - подчеркиваем значимость данного критерия при выборе товара, и убеждаем его, что сомнения напрасны.

Дополнительная продажа – предложение клиенту сопутствующих основной покупке товаров и услуг, для того, чтобы максимально расширить возможности использования купленного товара.

Завершение сделки – этап, на котором происходит упрочнение у клиента положительного образа салона, повышение узнаваемости брэнда «Связь и сервис», увеличение числа приверженцев Компании и постоянных клиентов.


ВЕРНУТЬСЯ В СОДЕРЖАНИЕ ОБУЧАЮЩЕЙ ПРОГРАММЫ



Анонс услуг сайта. Все сервисы сайта предоставляются бесплатно!

- у нас можно отправить смс бесплатно в любую страну, на телефон любого оператора.

- позвонить бесплатно с компьютера на телефон в любую страну.

- слушать бесплатно радио онлайн без регистрации. Более 1000 радиостанций в прямом эфире. 

- смотреть телевидение онлайн. Ооочень много каналов абсолютно бесплатно

- сделать онлайн пополнение счета мобильного оператора и произвести оплату других услуг, не вставая с дивана.

 А также много прикольной и полезной информации о мобильных телефонах и другой цифровой технике в разделах "Справочник "Связь и Сервис" и "Цифровой мир нашими глазами"