как продавать, как договорится с покупателем, как заитересовать покупателя, как понравиться покупателю
Выявление
потребностей.
Клиент пришел в салон, чтобы приобрести
определенный, соответствующий его интересам товар. Для того чтобыизмногообразия товаров, которое есть у нас в салонепредложить клиенту именно то, что ему нужно,
нужноузнать, что он хочет.
Сначала
выясняем, какой вид товара нужен
клиенту.
Пол,
возраст, род занятий тоже могут влиять на выбор товара, поэтому важно уточнить адресата покупки.
Чаще всего клиент приходит в магазин, когда у него
чего-то нет - но чего?
Покупатель принимает выгодное для него решение, если оно удовлетворяет его
потребность.
Потребности напрямую связанные со свойствами
товара:
Функции – какие возможности предлагает товар,
Форма – внешнее оформление товара,
Фирма – производитель товара.
Выясняемпотребности клиентовс помощью вопросов и техникиактивного
слушания.
Типы вопросов:
Открытые вопросы. На них мы получаем развернутый
ответ. Они позволяют завязать разговор, т.к. собеседник не может на них
односложно ответить, сказав только «да» или «нет». Открытые вопросы побуждают
его сообщить продавцу информацию. Строятся онис помощью вопросительного слова: «что?», «где?»,«какой?» и т.д.
Однимиз видов«открытых» является«обобщающий
вопрос». Он позволяет выявить, какие в целом покупатель предъявляет
требования к товару.
Например: «Каким Вы видите свой
телефон?»,
Альтернативные
вопросы помогают добиться большей определенности, предоставить выбор из
заготовленных альтернатив. Образуются они с помощью разделительных союзов
«или», «либо».
Закрытые вопросы служат дляпроверкисобственных гипотез, для уточнения фраз клиента, для получения от
клиента подтверждения его решения. На них мы можем получить только ответ «Да»
или «Нет».
Клиент отвечает на вопросы, в это время продавец его слушает. Слушать- не значит слышать. Чрезвычайно важным
является умение не только задавать вопросы, но и максимально эффективно
воспринимать ответную информацию.
Активное слушаниепозволяет
завоевать доверие клиента и собратьмаксимально полную информацию о его потребностях.
Основная цель подтвержденияпотребности клиента в том, чтобы убедиться
правильно ли понял его продавец и выявлены ли потребности целиком.
Например: «Если я Вас правильно понял, Вам нужен телефон с камерой,
классической формы, фирмы Nokia?” Или другой пример: "Вы хотите приобрести мойку воздуха по качеству не ниже, чем "boneco aos 2055dr"
Если
клиент с подведенным итогом не согласен, то дальшепродолжаем выявлятьего потребности.
Получение согласия с подведенным итогом, означает,
что продавец озвучил, требования к товару, соответствующиеожиданиям клиента. После этогонеобходимо перейти к этапу «Предложение
товара».