|


Поиск по сайту

загрузка...
как продавать, как договорится с покупателем, как заитересовать покупателя, как понравиться покупателю

Выявление потребностей.

Клиент пришел в салон, чтобы приобрести определенный, соответствующий его интересам товар. Для того чтобы  из  многообразия товаров, которое есть у нас в салоне   предложить клиенту именно то, что ему нужно, нужно  узнать, что он хочет.

            Сначала выясняем, какой вид товара нужен клиенту.

            Пол, возраст, род занятий тоже могут влиять на выбор товара, поэтому важно уточнить адресата покупки.

Чаще всего клиент приходит в магазин, когда у него чего-то нет - но чего?

Покупатель принимает выгодное для него решение, если оно удовлетворяет его потребность.

Потребности напрямую связанные со свойствами товара:

Функции – какие возможности предлагает товар,

Форма – внешнее оформление товара,

Фирма – производитель товара.

            Выясняем  потребности клиентов  с помощью вопросов и техники активного слушания.

Типы вопросов:

Открытые вопросы. На них мы получаем развернутый ответ. Они позволяют завязать разговор, т.к. собеседник не может на них односложно ответить, сказав только «да» или «нет». Открытые вопросы побуждают его сообщить продавцу информацию. Строятся они  с помощью вопросительного слова: «что?», «где?», «какой?» и т.д.

Одним  из видов  «открытых» является  «обобщающий вопрос». Он позволяет выявить, какие в целом покупатель предъявляет требования к товару.

 Например: «Каким Вы видите свой телефон?»,

            Альтернативные вопросы помогают добиться большей определенности, предоставить выбор из заготовленных альтернатив. Образуются они с помощью разделительных союзов «или», «либо».

Закрытые вопросы служат для  проверки  собственных гипотез, для уточнения фраз клиента, для получения от клиента подтверждения его решения. На них мы можем получить только ответ «Да» или «Нет».


Клиент отвечает на вопросы, в это время продавец его слушает. Слушать  - не значит слышать. Чрезвычайно важным является умение не только задавать вопросы, но и максимально эффективно воспринимать ответную информацию.

 Активное слушание  позволяет завоевать доверие клиента и собрать  максимально полную информацию о его потребностях.


Основная цель подтверждения  потребности клиента в том, чтобы убедиться правильно ли понял его продавец и выявлены ли потребности целиком.

Например: «Если я Вас правильно понял, Вам нужен телефон с камерой, классической формы, фирмы Nokia?” Или другой пример: "Вы хотите приобрести мойку воздуха по качеству не ниже, чем "boneco aos 2055dr"

            Если клиент с подведенным итогом не согласен, то дальше   продолжаем выявлять  его потребности.

Получение согласия с подведенным итогом, означает, что продавец озвучил, требования к товару, соответствующие  ожиданиям клиента. После этого  необходимо перейти к этапу «Предложение товара».




ВЕРНУТЬСЯ В СОДЕРЖАНИЕ ОБУЧАЮЩЕЙ ПРОГРАММЫ



Анонс услуг сайта. Все сервисы сайта предоставляются бесплатно!

- у нас можно отправить смс бесплатно в любую страну, на телефон любого оператора.

- позвонить бесплатно с компьютера на телефон в любую страну.

- слушать бесплатно радио онлайн без регистрации. Более 1000 радиостанций в прямом эфире. 

- смотреть телевидение онлайн. Ооочень много каналов абсолютно бесплатно

- сделать онлайн пополнение счета мобильного оператора и произвести оплату других услуг, не вставая с дивана.

 А также много прикольной и полезной информации о мобильных телефонах и другой цифровой технике в разделах "Справочник "Связь и Сервис" и "Цифровой мир нашими глазами"